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周岁ivvi征战手机江湖新晋手机品牌的差

2019-12-01 10:41:10来源:励志吧0次阅读

周岁ivvi征战江湖 新晋品牌的差异化养成记

有高人总结,目前的品牌市场,已形成以12个字概括“中华酷联“,”欧维金依“,”乐奇小魅“的江湖。而市场的渠道特点正呈现两极分化的态势,一边是小米、魅族等互联品牌以线上电商销售渠道为主,一边是以OPPO、VIVO、ivvi为代表的品牌更为依靠线下渠道销售

两种渠道模式构成了当下市场的整体渠道布局,互联品牌线下“行动”偏少、依靠线下渠道的品牌线上“活动”乏力,也是一个较为明显的事实。不过,经过一年的动作,ivvi这家品牌正通过其别具一格的渠道策略和营销策略,在深度和广度上打破了线下和线上的藩篱,以其引领行业创新的OSO(online service offline)模式,即线上服务线下=的做法,在差异化上给当下渠道模式两极分化的市场打了一记重拳。

第一年卖出300万台

经过一年的深耕细作,ivvi目前已经在中国大陆成立40家一级公司和300家二级公司,在全国布局了12000个密集覆盖的销售点,拥有6000名品牌顾问,第一年即实现了300万台出货。

从2014年11月20创立至今,不过一年多一点的时间,ivvi能取得这样的成绩

,尤其是在竞争已进入血海的市场局势下,可以说还是很不错的。尤其是在渠道建设上,能在短短一年时间完成如此密集的销售点布局,不能不说这是一家在执行力和资本实力上占优的公司。

在2015年11月20日的ivvi周年庆上,ivvi总裁张光强是这样描述ivvi的一周岁养成记的:“在ivvi满月的时候,就成功举办了7个大城市、83个地级市、208家代理商的贴地飞行(线下活动)。在一周年的时候,ivvi已拥有6000名品牌顾问,门店数量已达到了12000家,共推出5款精品,10个月销量排名位居前20,实现每月销量30万台、累计销售300万台、品牌传播20亿次的骄人业绩。”

由此可以看出,ivvi的成长轨迹是近乎疯狂的。而能取得这些成绩的背后,则是ivvi与众不同的渠道资本战略。

在ivvi的渠道战略中,一二级渠道公司是必须只经营ivvi品牌的,ivvi在各地只选择仅经营ivvi品牌的渠道公司合作,这些渠道公司也有ivvi正式员工,而这就是具ivvi特色的“厂商一体”销售模式,厂商渠道交叉持股,共同用户运营管理。

这种模式可以说是ivvi成功的最大原因所在,由于以资本上的交叉持股、策略上的共同运营管理,充分确保了线下渠道能集中精力为ivvi服务。

借力差异化营销

厂商的营销既包括市场销售也包括品牌传播,在销售层面,其最关键的在于如何提升用户体验。在品牌传播方面,则要看一家厂商的品牌传播策略是否契合其目标用户群体的需求,从而形成品牌层面的交互。

环视当下市场,厂商正在经受了史无前例的挑战,一方面,价格竞争愈演愈烈

,无论是中高端还是千元机市场,价格上的竞争已经到了近乎惨烈的地步。另一方面,厂商在价格战之余,也发现自身已经陷入了同质化的漩涡,在配置、参数上,厂商所推出的同档位产品一经推出即面临配置、参数同质化的尴尬。

而就是在这种价格战愈演愈烈、同质化日趋严重的态势下,ivvi却凭借其差异化的整合营销实现了逆势成长。

尤其是在销售层面,ivvi打破了传统的纯电商销售或纯线下销售的模式,而是以“直接服务”连接线上线下,先上为用户提供推荐、展示服务,然后为用户提供到线下门店体验真机的服务,通过促销员的面对面直观操作展示,帮助用户充分体验性能,最终完成整个购买流程。

值得一提的是,ivvi还上提供定制化的服务,消费者可以定制独一无二的ivvi时尚,精致美观的机身配上光雕的文字,这种定制的做法可谓将ivvi的差异化营销推向了一定深度。

而整体来看ivvi的逆势成长,这家品牌诞生一年来所取得的成绩,更多的则在于其对OSO模式的摸索。

ivvi总裁张光强解读OSO模式。

OSO模式发力

作为ivvi引领行业创新的一种商业模式,ivvi提出的OSO(online serve offline)商业模式,是将当前O2O模式与B2C电商模式结合,再把用户体验和服务纳入进来,从而形成新型电商运营模式,即线上服务线下——线上商城+直接服务+线下体验。

在OSO模式中,包括了渠道策略、品牌策略、生态策略、产品策略等几大环节,这些环节相辅相成、环环相扣,从而有利于将品牌对用户的吸纳能力发挥到更大。

除了前面提到的交叉持股的渠道策略外,在品牌策略上,ivvi以娱乐营销为打法,《花千骨》电视剧的热播,让饰演女主角的赵丽颖大热。而ivvi正是看到了这一机会,果断找到了赵丽颖做其品牌代言人。同时,结合腾讯、乐视生态,ivvi还开展了一系列广告片选角、产品征名以及围绕最新热播大剧《芈月传》的品牌传播活动,获得了广泛参与度。此前,ivvi还开启了与湖北卫视《如果爱》栏目的合作之路,在第一季中获得了较好的反响,这档聚集了韩国暖男李光珠、女神熊黛林、钟丽缇等高颜值明星的大型爱情真人秀节目,与ivvi共同强调了爱情、真情的品牌理念。

在生态策略上,ivvi则强调建设行业的新生态,通过向用户提供视频内容、免费、生活服务等多个领域的个性定制,来打造ivvi生态。由于乐视是ivvi集团的股东之一,因此,ivvi与乐视的内容生态合作产生了化学反应,在上个月发布的小骨pro,用户购买的每一台均内置了乐视一年VIP服务,全年海量影视内容随心观看。

ivvi张光强认为,“ivvi不是单纯的硬件,而是ivvi上下垂直完整生态链的一环。这个生态链把用户作为核心,融合了ivvi商城、云端开发平台、电商平台、视频搜索、全新UI、超级电视等,包含了平台、内容、应用、终端的完整系统,这个系统以”精品+内容+服务“为宗旨,不断深化推进。对于ivvi来说,每销售一部,就是一个生态用户的发展。”

而在产品策略,ivvi则确立了不拼配置、不拼参数的产品研发导向,更为注重用户实际体验。以小骨pro为例,由于其推出之时在开放市场当中无论是oppo、还是vivo,都没有在千元机上搭载指纹技术的先例。因此,作为该领域中唯一的千元指纹,首销当日即打破云南、四川、郑州三地的迪信通当天单款销售记录,凭借有诚意的产品研发策略赢得了用户的认可。

总体来看,在市场已成血海的当下,ivvi品牌上演了一出可谓惊心动魄的新晋品牌差异化养成记,12000个线下售点,可定制的线上体验,首年300万台的出货,进入中国品牌排名TOP20,这一切无不表明ivvi已成市场的一匹黑马。

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